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行业动态

宠物行业经销商的困局与转机
2017-10-24 13:50未知作者:admin点击数:

  经销商品牌化的探索与实践

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  - 致终将逝去的好日子 -

  20多年前随着宠物概念的兴起,在中国形成了全新的奇葩市场——宠物行业!

  从不为人所知的润物细无声,到全民哗然的高速增长低调挣钱,成就不少品牌的同时更造就了第一批敢为人先的经销商。

  那时,购物渠道单一,相关知识匮乏,消费者只能通过宠物店购买商品获取经验,卖方市场大行其道,经销商作为行业商品和知识的流通者和价格标定者狠狠过了10年好日子。躺在沙发上接订单,不紧不慢安排司机送货收钱,一度成为了行业大咖的幸福生活的写照。

  10多年前美梦初醒,更多精英人士对宠物行业垂涎欲滴,厂家业务另起炉灶直接转型为经销商,大型宠物店依托自身大流水成长为经销商,快消品行业经销商嗅到腥味渗透为经销商。宠物行业经销商诸侯割据战乱纷争,部分老牌经销商市场被蚕食,品牌被阉割,地位被动摇。

  更加雪上加霜的是,电子商务的大行其道/

  让原本不太平的经销商系统/

  进一步分化哀嚎遍野/

  可喜的是,通过多维度跨模式的充分竞争,宠物行业得到长足发展,淘汰一批固步自封不求变革的经销商,成长一批思路活跃洗心革面的经销商,充分竞争后的行业由大变强。

  宠物行业进入第3个10年的关头,经销商系统又发生或即将发生什么沧海巨变呢?在这里我可以负责任的说,这一轮的变化比你的预计更加猛烈!

  各地经销商的活跃人士已经慢慢感受到整体的压力开始左冲右突,结果虽不尽如人意,但是有了进取的态度产生动荡的涟漪。这是一种信号也代表经销商的先进思潮。但是,缺乏理论依据以及前瞻预判的沿革往往都不得其法。

  大家开始相互交流抱团取暖,开始求医问药学习提高,然而还是没有人能指明方向和出具方案。

  宠物行业怎么了?为什么没有高人指出明路?

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  - 落笔千言不如抽丝剥茧 -

  我不是高人,开不出济世良方。作为宠物行业进化的参与者和观察者,只能从有限的认知中抛出砖块,愿良玉徐来!

  目前的宠物行业经销商有三大主要功能,是传承发扬还是转型变革?在这里我们不统一思想,只是用庖丁之心轻解就里。

  首先,经销商是物流配送的实施者,经销商把厂家发来的货品物料按订单分发给下游客户,有仓库暂存有车辆运输,解决了厂家流通环节的最后一公里,成为厂家紧密协作的利益共同体。

  物流

  随着网络科技的飞速发展,众多巨头开始渗透物流行业,从阿里系的菜鸟网络,到京东的自建物流,顺丰的崛起以及当地配落地配的出现。

  经销商的自建物流面临着成本高企,产能低效的尴尬境遇,响应及时的配送服务与专线配送的资源浪费成了提升服务的障碍。然而集约化标准化当地配送的成本优势不断凸显,配送成本大大降低到2%以下,给大品牌商提供了多样性的选择。

  其次,经销商为厂家提供资金保障,一直以来宠物行业的高速增长需要大量的资金流转,行业约定俗成的先款后货的良好传统导致厂家可以轻资金快速发展,而负责买单的就是经销商了。

  传统行业往往是品牌商支持经销商发展,给铺底给账期,经销商用厂家货款滚动成长,宠物行业刚好相反,先打货款厂家再安排发货,更有甚者先打款才安排生产。

  这种模式一方面增加了间厂商彼此的可替代性,另一方面也使得经销商错过了最好的发展时机,放眼宠物行业20多年,有哪家经销商的成长速度能抗衡品牌商呢?

  如今宠物行业常年保持30%的高速成长,受到了资本市场的追捧,但是资金偏爱的往往是上游品牌厂家和末端的大型零售商家,刚好忽略了经销商圈层,没有外部资金的注入,经销商只能靠利润滚动来拖拽前行,就连主动急流勇退的机会都难以觅得。

  最后,经销商是市场的开拓者和维护者,这也是我认为最有价值的一点,这是很难被厂家直营替代和互联网粗暴超越的核心竞争力所在。

  长期以来,各个区域市场的性格形成,往往由当地主要经销商的性格综合而成,这不是新概念而是小型细分行业的特质。

  你工作努力,业务天天跑、货物及时送,隔壁老王便必须如此否则就被淘汰;你思维活跃引入互联网引入新模式,临街老张就也得紧紧跟随,没有办法,市场只有这么大,同质化竞争使得谁也不会比谁强很多。

  好比上海,大家都依托虹航批发市场安心当坐商,这何尝不是一种市场结构和性格呢?(当然这个市场拆除的靴子终于落地了,明年行业将失去这可耀眼明珠)

  但是(虽然我很不想说这个但是)!互联网来了,如同虹航拆迁一样真的来了,不论喜不喜欢你都的接受这个事实。更多的业务工作通过便捷的APP来沟通交流,更多的服务工作由线下移到线上,货物配送方式变得灵活多样,业务人员工作慢慢转向销售的后端,那么老牌经销商如何保持竞争优势获得新一轮发展机遇呢?

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  - 经销商的模式不变就是变了 -

  上面阐述了经销商的难和痛,值得庆幸的是每一次的困局都蕴含着巨大机会,先行者可能成为先驱,但更可能喝到第一口甘泉。综合市场的现状,我认为只要加强几个方面的工作,必能在风雨来临之时快人一步转型升级!

  问题就是机会,还是围绕上面的主要功能,配送、资金、服务我们尝试来一下微创新,不轻信砖家的颠覆轮革命论,不否定自己,保持自身特色,定制自身的功能并强化,你就是市场的常青树。

  首先,不幻想过去还能重来,认清差距,积极学习提升认知,保持求知求索的状态,用未来思维指导当下的决策;

  其次,建立经销商品牌,把业务特色及优势固化为产品,叠加文化传播给目标受众,形成区域市场的集体认知,这就是你的经销商品牌;

  再次,注册商标OEM生产,定制需求大利润适当的产品,掌握制造商信息,减低对上游过度依赖的风险;最后,提升区域市场的服务水平,让客户形成对你的依赖。

  我们先看看怎么建立经销商品牌吧,说穿了,就是大家对你的第一印象以及一般印象。你把想让大家知道的信息反复强化不断灌输,不想让大家知道的信息围追堵截自我消化。那么你想让客户知道些什么呢?(以下几点有多少就多少,不要牵强附会说自己都有,特点太多就没有特点了)

  01、代理品牌丰富,货品多。

  02、物流响应及时,配送快。

  03、不缺货不断货还愿意提供退换货,服务好。

  04、促销手段多资源丰富宣传品多,懂市场。

  05、货品堆叠规范先进先出商品不过期,管理好

  06、经常组织大家学习掌握知识拓宽视野,知识型。

  07、不缺钱可以允许拖欠货款放账期,资金足。

  08、和客户打成一片是意见领袖或者开心果,情商高。

  09、懂繁殖会医疗美容高手,专家型。

  10、人脉广消息灵江湖百晓生,信息通。

  11、仓库大店铺大团队大区域广,规模大

  12、尝试互联网思维和新技术,脑子活

  如果你有2到3点,恭喜你,你既拥有凝结成品牌的优势,又有可拓展的空间,你可以进行经销商品牌建设了。如果你都拥有7/8项了,那要么已经是行业翘楚,要么你得先提升对自我的认知,重新审视下自己的业务,否则神仙也没有办法。至于如何建设这方面,这是个性化事件很难形成概论进行描述,可以持续关注后续的专题文章,或者联系《21世纪宠物》杂志社获取方法。

原文出处:http://www.szpetfair.com/news1/4735.html
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