经销商品牌化的探索与实践
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- 致终将逝去的好日子 -
20多年前随着宠物概念的兴起，在中国形成了全新的奇葩市场——宠物行业!
从不为人所知的润物细无声，到全民哗然的高速增长低调挣钱，成就不少品牌的同时更造就了第一批敢为人先的经销商。
那时，购物渠道单一，相关知识匮乏，消费者只能通过宠物店购买商品获取经验，卖方市场大行其道，经销商作为行业商品和知识的流通者和价格标定者狠狠过了10年好日子。躺在沙发上接订单，不紧不慢安排司机送货收钱，一度成为了行业大咖的幸福生活的写照。
10多年前美梦初醒，更多精英人士对宠物行业垂涎欲滴，厂家业务另起炉灶直接转型为经销商，大型宠物店依托自身大流水成长为经销商，快消品行业经销商嗅到腥味渗透为经销商。宠物行业经销商诸侯割据战乱纷争，部分老牌经销商市场被蚕食，品牌被阉割，地位被动摇。
更加雪上加霜的是，电子商务的大行其道/
让原本不太平的经销商系统/
进一步分化哀嚎遍野/
可喜的是，通过多维度跨模式的充分竞争，宠物行业得到长足发展，淘汰一批固步自封不求变革的经销商，成长一批思路活跃洗心革面的经销商，充分竞争后的行业由大变强。
宠物行业进入第3个10年的关头，经销商系统又发生或即将发生什么沧海巨变呢?在这里我可以负责任的说，这一轮的变化比你的预计更加猛烈!
各地经销商的活跃人士已经慢慢感受到整体的压力开始左冲右突，结果虽不尽如人意，但是有了进取的态度产生动荡的涟漪。这是一种信号也代表经销商的先进思潮。但是，缺乏理论依据以及前瞻预判的沿革往往都不得其法。
大家开始相互交流抱团取暖，开始求医问药学习提高，然而还是没有人能指明方向和出具方案。
宠物行业怎么了?为什么没有高人指出明路?
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- 落笔千言不如抽丝剥茧 -
我不是高人，开不出济世良方。作为宠物行业进化的参与者和观察者，只能从有限的认知中抛出砖块，愿良玉徐来!
目前的宠物行业经销商有三大主要功能，是传承发扬还是转型变革?在这里我们不统一思想，只是用庖丁之心轻解就里。
首先，经销商是物流配送的实施者，经销商把厂家发来的货品物料按订单分发给下游客户，有仓库暂存有车辆运输，解决了厂家流通环节的最后一公里，成为厂家紧密协作的利益共同体。
物流
随着网络科技的飞速发展，众多巨头开始渗透物流行业，从阿里系的菜鸟网络，到京东的自建物流，顺丰的崛起以及当地配落地配的出现。
经销商的自建物流面临着成本高企，产能低效的尴尬境遇，响应及时的配送服务与专线配送的资源浪费成了提升服务的障碍。然而集约化标准化当地配送的成本优势不断凸显，配送成本大大降低到2%以下，给大品牌商提供了多样性的选择。
其次，经销商为厂家提供资金保障，一直以来宠物行业的高速增长需要大量的资金流转，行业约定俗成的先款后货的良好传统导致厂家可以轻资金快速发展，而负责买单的就是经销商了。
传统行业往往是品牌商支持经销商发展，给铺底给账期，经销商用厂家货款滚动成长，宠物行业刚好相反，先打货款厂家再安排发货，更有甚者先打款才安排生产。
这种模式一方面增加了间厂商彼此的可替代性，另一方面也使得经销商错过了最好的发展时机，放眼宠物行业20多年，有哪家经销商的成长速度能抗衡品牌商呢?
如今宠物行业常年保持30%的高速成长，受到了资本市场的追捧，但是资金偏爱的往往是上游品牌厂家和末端的大型零售商家，刚好忽略了经销商圈层，没有外部资金的注入，经销商只能靠利润滚动来拖拽前行，就连主动急流勇退的机会都难以觅得。
最后，经销商是市场的开拓者和维护者，这也是我认为最有价值的一点，这是很难被厂家直营替代和互联网粗暴超越的核心竞争力所在。
长期以来，各个区域市场的性格形成，往往由当地主要经销商的性格综合而成，这不是新概念而是小型细分行业的特质。
你工作努力，业务天天跑、货物及时送，隔壁老王便必须如此否则就被淘汰;你思维活跃引入互联网引入新模式，临街老张就也得紧紧跟随，没有办法，市场只有这么大，同质化竞争使得谁也不会比谁强很多。
好比上海，大家都依托虹航批发市场安心当坐商，这何尝不是一种市场结构和性格呢?(当然这个市场拆除的靴子终于落地了，明年行业将失去这可耀眼明珠)
但是(虽然我很不想说这个但是)!互联网来了，如同虹航拆迁一样真的来了，不论喜不喜欢你都的接受这个事实。更多的业务工作通过便捷的APP来沟通交流，更多的服务工作由线下移到线上，货物配送方式变得灵活多样，业务人员工作慢慢转向销售的后端，那么老牌经销商如何保持竞争优势获得新一轮发展机遇呢?
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- 经销商的模式不变就是变了 -
上面阐述了经销商的难和痛，值得庆幸的是每一次的困局都蕴含着巨大机会，先行者可能成为先驱，但更可能喝到第一口甘泉。综合市场的现状，我认为只要加强几个方面的工作，必能在风雨来临之时快人一步转型升级!
问题就是机会，还是围绕上面的主要功能，配送、资金、服务我们尝试来一下微创新，不轻信砖家的颠覆轮革命论，不否定自己，保持自身特色，定制自身的功能并强化，你就是市场的常青树。
首先，不幻想过去还能重来，认清差距，积极学习提升认知，保持求知求索的状态，用未来思维指导当下的决策;
其次，建立经销商品牌，把业务特色及优势固化为产品，叠加文化传播给目标受众，形成区域市场的集体认知，这就是你的经销商品牌;
再次，注册商标OEM生产，定制需求大利润适当的产品，掌握制造商信息，减低对上游过度依赖的风险;最后，提升区域市场的服务水平，让客户形成对你的依赖。
我们先看看怎么建立经销商品牌吧，说穿了，就是大家对你的第一印象以及一般印象。你把想让大家知道的信息反复强化不断灌输，不想让大家知道的信息围追堵截自我消化。那么你想让客户知道些什么呢?(以下几点有多少就多少，不要牵强附会说自己都有，特点太多就没有特点了)
01、代理品牌丰富，货品多。
02、物流响应及时，配送快。
03、不缺货不断货还愿意提供退换货，服务好。
04、促销手段多资源丰富宣传品多，懂市场。
05、货品堆叠规范先进先出商品不过期，管理好
06、经常组织大家学习掌握知识拓宽视野，知识型。
07、不缺钱可以允许拖欠货款放账期，资金足。
08、和客户打成一片是意见领袖或者开心果，情商高。
09、懂繁殖会医疗美容高手，专家型。
10、人脉广消息灵江湖百晓生，信息通。
11、仓库大店铺大团队大区域广，规模大
12、尝试互联网思维和新技术，脑子活
如果你有2到3点，恭喜你，你既拥有凝结成品牌的优势，又有可拓展的空间，你可以进行经销商品牌建设了。如果你都拥有7/8项了，那要么已经是行业翘楚，要么你得先提升对自我的认知，重新审视下自己的业务，否则神仙也没有办法。至于如何建设这方面，这是个性化事件很难形成概论进行描述，可以持续关注后续的专题文章，或者联系《21世纪宠物》杂志社获取方法。
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